(作者：江苏盱眙农商行董事长陈雷，来源：《中国农村金融》2016年第4期)

改制挂牌成立后，大多数农商行由于建立健全了与之配套的体制机制，经营活力显著增强，服务“三农”的能力日益彰显。但在金融竞争白热化、利率市场化加速推进、存款保险制度实施等带来的市场压力下，农商行业务结构和盈利模式单一的短板凸显，传统的存贷款市场份额难稳难增、息差收窄，可持续发展面临的问题亟待解决。

　　单一业务结构和盈利模式面临困境

　　传统盈利模式优势丧失。随着利率市场化加速及竞争日益激烈，农商行存贷款息差逐步收窄，盈利空间逐步被挤压。据调查，苏北大多数农商行利润主要靠贷款利息支撑，以盱眙农商行为例，贷款利息收入占各项收入之比高达88.7%，与改制前的2011年相比，仅下降了3.4个百分点。

　　中间业务收入占比较低。目前，苏北的农商行只开办了代收水电费、代理相关涉农补贴、代发工资业务，大部分农商行中间业务收入占各项收入低于5%，而盱眙农商行中间业务收入仅占1.9%，与2011年相比，仅提高了0.23个百分点。

　　竞争加剧抬高存款成本。随着县域经济的发展，外来银行纷纷进驻并争夺市场。就盱眙县而言，苏州银行、浦发银行、江阴农商行等七家机构已进驻，地方政府财政及县直机关为增加对公存款收益，通过招标定价方式抬高利率，其中五年期存款利率达6.61%，增加了对公存款成本。同时，外来银行重心下沉农村，抢夺农村市场，竞争激烈。据测算，目前盱眙农商行组织资金成本比2011年提高了0.95个百分点。

　　富余资金运用渠道狭窄。目前，苏北区域农商行的富余资金主要以存放同业、票据市场、短线融出资金为主，运用渠道狭窄。因监管准入门槛原因，国内大额资金交易市场无法进入，且同业存单发行受限，严重影响富余资金运用效益的提升。据统计，盱眙农商行存放资金收入仅占各项收入的9.27 %。

　　电子银行业务营销乏力。一方面由于宣传缺乏针对性、实效性，加之机具维护滞后，农户对农商行电子银行产品缺乏认知度、体验效果欠佳;另一方面，电子银行产品的营销推广比较粗放，重视数量的扩张，忽视质量的提升，有效户数、借记卡活卡率、柜面替代率相对低下。

　　瞄准业务多元化和特色化

　　做大做强传统业务。一是着力优化资产负债结构。强化资金来源与资金运用的管理，使资金来源期限、结构合理错配。在资金来源上大力吸收低成本存款，逐步降低一年以上存款资金占比。在信贷结构上，根据农业生产季节性特点和中小微企业生产周期合理确定贷款期限，大力开办商品房按揭、家庭农场农用设备购置等中长期贷款，进一步优化贷款结构和存款结构，拓展盈利空间。二是巩固农村主阵地。做实“阳光信贷”，大力发放满足生产经营需求的10万元(含)以下农户小额贷款、青年创业贷款、扶贫贷款，提高贷款覆盖面，广泛开展“走进村组、走进市场、走进企业、走进机关”活动，提高客户拓展的成效，全力以赴吸收低成本资金。三是优化客户结构。以调结构为主线，以客户为中心，加强县域特色信贷支持。坚持服务“三农”、服务中小微企业、服务社区、服务县域经济的市场定位不动摇，拓宽客户来源，提升服务质量，摆脱同质化竞争。

　　拓展多元化业务。一是大力拓展票据业务。针对县域商贸圈、产业园、物流基地等商业形态，主动上门营销对接，拓展银行承兑汇票、商业承兑汇票、本票等票据业务，打造竞争新优势，开辟新业务市场。二是加快国际业务发展。主动深入园区企业，全面了解其经营需求与产品外销市场，强化对外向型企业的服务。三是拓展头寸资金营运渠道 。在保证资金流动性的前提下，对资金头寸进行合理匡算及运用，将货币市场与同业、票据市场相结合，实现资金在不同渠道之间的统筹运作。利用货币市场业务平台，探索内部资金调剂和外部融资相互结合，债券市场业务、同业业务与票据业务相互融合的资金运营模式，实现资金最大收益化。四是积极开办新业务。一方面，应加快推进手机银行自助借还款业务;另一方面，尽早发行同业存单，为富余资金找出路。

　　提升电子银行服务质效。一是加速机具布放。围绕便民、利民、惠民的金融服务要求，加快推进农村金融服务综合站建设，确保对行政村的全覆盖。同时，加快ATM、POS机的布放力度，确保服务无盲点。二是规范商户标识。确保实现“三个统一”，即为客户统一安装户外标识(如灯箱等)、统一悬挂产品宣传牌、统一张贴业务风险提示。三是加强跟踪维护。明确各商户的管户人，区分AB岗，每月上门维护。四是强化考核推动。提高电子银行有效客户率、微信银行客户增长率、借记卡活卡率、电子银行柜面替代率、POS机动户率考核权重，加大与绩效考核的挂钩力度，确保电子银行产品营销量质并举。

　　完善自身服务功能。一是满足客户的业务需求。搭建存贷款、资本市场、货币市场、黄金市场、大宗商品交易、公用事业服务、第三方支付等多种投融资和结算平台，为客户提供资产管理、财富管理等专业化服务，不断拓展业务领域和市场空间。二是创新服务方式。提供网上银行、自助银行、手机银行、电话银行等多渠道服务。发展互联网金融，与网络公司、电商企业、第三方支付企业开展合作，形成移动服务模式。三是完善服务功能。简化程序，优化流程，建立对产业链、产业集群、市场商圈灵活统一授信、批量营销的作业模式，开辟优质大客户、批量客户、小微客户、农户“绿色通道”，实行简单、方便、快捷的“一站式”服务，提供人性化的快捷流程体验，努力营造真情服务、合作共赢的氛围。

　　打造特色服务网点。加快打造服务汽车消费、购房消费、农机具购置等的专营支行，细分客户，实施精准化营销、专业化服务。同时，加快社区银行的选址设点，有效拓展市场，增加客户黏性。

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